DE EERSTE 100 DAGEN · STAP 2 · DAG 20 TOT 50
Analyseren
Wat je hoorde leg je naast de cijfers. Het resultaat is een diagnose op één pagina: wat werkt, wat remt en waar de kansen liggen.
De eerste 100 dagen · stap 2 van 5 · Bekijk het overzicht
In het kort Leestijd 3 minuten
- Leg wat je hoorde naast de cijfers van markt, commercie, organisatie, financiën en mensen.
- Vat alles samen in een diagnose op één pagina: waar staan we, wat werkt, wat remt en waar liggen de kansen?
- Rond af na zes tot acht weken, ook als nog niet alles bekend is.
Gesprekken geven een beeld, maar geen bewijs. Iemand zegt dat de marges onder druk staan, een ander dat het aan de inkoop ligt. Pas als je de verhalen naast de cijfers legt, zie je wat er echt aan de hand is, en wat vooral een gevoel is.
Deze stap begint al terwijl je nog volop in gesprek bent. Je vraagt cijfers op, legt eerste verbanden en toetst die weer in nieuwe gesprekken. Zo groeit het beeld stap voor stap.
Vijf gebieden om naar te kijken
| Gebied | Waar je naar kijkt |
|---|---|
| Markt en klanten | Waar groeit de markt, wie zijn de belangrijkste klanten, hoe ontwikkelt de omzet per klant en per doelgroep zich? |
| Commercie | Hoe is het team samengesteld, hoe wordt er verkocht, en wat is de korting en de marge? Zie de teamscan. |
| Organisatie | Sluiten structuur, systemen, stijl en cultuur op elkaar aan? Het 7S-model helpt om dat in samenhang te zien. |
| Financiën | Omzet, marge, kosten, werkkapitaal en kasstroom, en de trend over drie jaar. Zie ook het financieel businessplan. |
| Mensen | Wie zijn de sleutelfiguren, waar zit de energie, waar het verloop en het verzuim? |
De diagnose op één pagina
Een rapport van veertig pagina’s leest niemand. Vat je analyse samen op één pagina, met vier vragen:
- Waar staan we? De belangrijkste cijfers en trends in een paar regels.
- Wat werkt goed? De sterke punten om op te bouwen.
- Wat remt ons? De drie tot vijf oorzaken die er echt toe doen, niet alle symptomen.
- Waar liggen de kansen? Waar zit de groei of de verbetering met de meeste impact?
Deze pagina wordt de basis voor de SWOT-analyse en voor het gesprek met het MT en de eigenaar. Bespreek hem eerst met een paar mensen die je vertrouwt: klopt het beeld, en mis je iets?
Uit de praktijk: de diagnose
Fictief voorbeeld. De directeur van het technische B2B-bedrijf legt de veertig gesprekken naast de cijfers van de afgelopen drie jaar. Dit is zijn diagnose op één pagina.
| Vraag | Bevinding |
|---|---|
| Waar staan we? | Omzet al drie jaar rond €25 miljoen, marge daalt licht, gemiddelde korting op de bruto prijslijst 36,5 procent |
| Wat werkt goed? | Sterke technische kennis, trouwe klanten, service wordt hoog gewaardeerd |
| Wat remt ons? | Te breed assortiment, verkoop per productgroep in plaats van per klant, een MT dat in eilanden werkt, geen gedeelde prioriteiten |
| Waar liggen de kansen? | Een totaalconcept voor facilitaire dienstverleners, service als waarde verkopen, minder korting door beter verkopen |
Opvallend is dat vrijwel alles wat in de gesprekken naar boven kwam, terug te zien is in de cijfers. De korting ligt hoog omdat er op product wordt verkocht. En de groei stokt omdat niemand weet waar de focus ligt.
AI IN DEZE STAP
Sneller van data naar inzicht
- Cijfers analyseren: laat AI omzet, marge en korting per klant en per doelgroep doorrekenen en de opvallende trends zichtbaar maken.
- Markt verkennen: gebruik AI om snel een beeld te krijgen van marktontwikkelingen en concurrenten, en controleer de bronnen.
- Verbanden leggen: laat AI de thema’s uit de gesprekken koppelen aan de cijfers. Waar bevestigen ze elkaar, en waar niet?
- Eerste versie: laat AI een concept van de diagnose op één pagina maken, dat je daarna zelf aanscherpt.
Het uitgangspunt: AI ondersteunt, mensen beslissen. De diagnose moet van jou zijn, niet van een model.
Waar het meestal misgaat: 4 valkuilen
- Verlamming door analyse: er is altijd nog meer data. Na zes tot acht weken moet de diagnose er liggen, ook als niet alles bekend is.
- Alleen naar cijfers kijken: de oorzaken van stokkende groei zitten vaak in gedrag en samenwerking, niet in de spreadsheet.
- Symptomen voor oorzaken aanzien: een dalende marge is een gevolg. Vraag door tot je weet waar het begint.
- Het in je eentje doen: een diagnose die het MT niet herkent, wordt nooit gedragen.
Een goede diagnose is de helft van de oplossing.
Deze stap hoort bij de fase Begrijpen van de CoFlow-aanpak. In de volgende stap maak je de keuzes.
