COMMERCIËLE FLOW · STAP 1
Het juiste team
Begin niet bij targets of tools, maar bij een eerlijke scan: wie heb je, wat kunnen ze, en waar staan ze?
Commerciële flow · stap 1 van 8 · Bekijk het overzicht
In het kort Leestijd 4 minuten
- Begin niet bij targets of tools, maar bij een eerlijke scan van het team: eerst wie, dan wat.
- Combineer cijfers met gesprekken, en kijk vooral of iedereen op de goede plek zit.
- In het voorbeeld schiet het team niet tekort, maar zit het op de verkeerde plekken, zonder focus en zonder ritme.
Wie een commerciële organisatie in beweging wil krijgen, is snel geneigd te beginnen met nieuwe targets, een nieuw CRM of een salestraining. Dat voelt als actie. Maar als de verkeerde mensen op de verkeerde plek zitten, versterken die maatregelen vooral wat er al niet goed gaat.
Daarom begint commerciële flow bij het team. Of, zoals Jim Collins het in Good to Great noemt: eerst wie, dan wat.
Wat je onderzoekt in een commerciële scan
| Onderdeel | De vragen |
|---|---|
| Mensen en rollen | Wie doet wat? Past de rol bij de persoon? Wie haalt nieuwe klanten binnen, wie bouwt aan bestaande? |
| Vaardigheden | Kunnen verkopers een klantgesprek voeren over het probleem van de klant, of vooral over producten? |
| Klantportefeuille | Waar zit de omzet, waar zit de marge, en welke klanten krijgen aandacht zonder iets op te leveren? |
| Pipeline | Hoeveel kansen zijn er echt, hoe lang staan ze open, en heeft elke kans een volgende stap? |
| Werkwijze en systemen | Is er een vast ritme? Wordt het CRM gebruikt? Waarop wordt gestuurd en beloond? |
Kijk naar mensen, niet alleen naar cijfers
Cijfers laten zien wat er gebeurt, gesprekken laten zien waarom. Een goede scan combineert beide: omzet- en marge-analyses, de pipeline en het CRM, en daarnaast één-op-ééngesprekken met elke verkoper, meelopen bij klantbezoeken en gesprekken met een paar klanten.
Let daarbij vooral op de vraag of iemand op de goede plek zit. Een sterke relatiebouwer die nieuwe klanten moet binnenhalen, raakt gefrustreerd. Een echte jager die een vaste portefeuille moet onderhouden, ook. Vaak zit de winst niet in andere mensen, maar in een betere verdeling van de rollen.
Uit de praktijk: wat de scan liet zien
Fictief voorbeeld. Het technische B2B-bedrijf uit de reeks heeft negen accountmanagers en drie mensen in de binnendienst. Iedereen werkt hard, maar de omzet groeit nauwelijks. De nieuwe commercieel directeur begint met een scan van zes weken.
| Wat de scan liet zien | Wat het betekent |
|---|---|
| Vier accountmanagers zijn sterke relatiebouwers, twee zijn echte jagers, drie verwerken vooral orders | De rollen sluiten niet aan op de mensen: iedereen doet alles een beetje |
| De vijftig grootste klanten leveren ruim twee derde van de omzet, maar krijgen geen vaste aandacht | De belangrijkste klanten worden bediend als alle andere |
| Bij de helft van de kansen in de pipeline staat geen volgende stap | De pipeline lijkt vol, maar veel kansen zijn niet echt |
| Gesprekken gaan vooral over producten en prijs | Er is weinig ruimte om het probleem van de klant te begrijpen |
| Het CRM wordt door de helft van het team bijgehouden | Niemand heeft een betrouwbaar beeld van klanten en kansen |
De conclusie is niet dat het team tekortschiet. Het team zit vooral op de verkeerde plekken, zonder duidelijke focus en zonder ritme. Dat bepaalt de volgende stappen: eerst kiezen op welke klanten het bedrijf zich richt, dan de rollen en het ritme daarop inrichten.
AI IN DEZE STAP
Zo helpt AI bij de teamscan
AI vervangt het gesprek met je mensen niet, maar maakt de voorbereiding sneller en de analyse scherper.
| Toepassing | Wat het oplevert |
|---|---|
| Data-analyse | Omzet, marge, pipeline en activiteiten per verkoper in een paar uur in beeld, in plaats van weken zoeken in spreadsheets |
| Gesprekken | Een vaste vragenlijst voor de één-op-ééngesprekken, en een samenvatting van de thema’s die steeds terugkomen |
| Werving | Een scherp profiel, een vacaturetekst en interviewvragen die passen bij de rol: jager, relatiebouwer of key accountmanager |
| Inwerken | Een AI-assistent met propositie, productkennis en klantcases, waar nieuwe collega’s hun vragen aan kunnen stellen |
Let op: laat AI nooit zelf kandidaten selecteren of beoordelen. De Europese AI-verordening merkt AI bij werving en selectie aan als hoog risico, en de AVG vraagt zorgvuldigheid met persoonsgegevens. AI ondersteunt, mensen beslissen.
Waar het meestal misgaat: 4 valkuilen
- Direct mensen vervangen: vaak ligt het probleem bij rollen en sturing, niet bij de personen.
- Alleen naar cijfers kijken: zonder gesprekken mis je waarom dingen gaan zoals ze gaan.
- De scan te lang maken: zes tot acht weken is genoeg om de grote lijnen scherp te hebben.
- Uitkomsten niet delen: een scan die het team niet herkent, levert vooral weerstand op.
Uit onderzoek: uit een benchmark onder meer dan honderd Nederlandse bedrijven komt het samenstellen van een team met de juiste vaardigheden naar voren als een van de drie grootste knelpunten in B2B-sales (Kenneth Smit). Een goede verdeling van de rollen binnen het bestaande team is vaak sneller dan nieuwe mensen werven.
De juiste mensen op de juiste plek maken het verschil, nog voordat er één target is aangepast.
Deze stap hoort bij de fase Begrijpen van de CoFlow-aanpak. De volgende stap is kiezen waar je wint: doelgroepen en een scherpe propositie.
