Commerciële flow · stap 7 van 8 · Bekijk het overzicht

In het ritme komt elke week de vraag terug: hoe staan we ervoor? Zonder heldere KPI’s wordt het antwoord een gevoel. Met te veel KPI’s verdwijnt het overzicht. Een goed dashboard laat in één oogopslag zien waar het goed gaat, en waar actie nodig is.

Veel commerciële rapportages sturen alleen op omzet. Maar omzet kan groeien terwijl de marge daalt, en een mooie maand zegt weinig over de volgende. Daarom combineert een goed dashboard twee soorten KPI’s.

Resultaat én gedrag

Soort	Wat het laat zien
Resultaat	Wat er is bereikt: omzet, brutomarge, gemiddelde korting en groei bij vaste klanten. Ze bevestigen achteraf of de aanpak werkt.
Sturend	Wat het resultaat van morgen bepaalt: pipeline, winkans, klantgesprekken en accountplannen. Hierop kun je nu nog bijsturen.

De vuistregel: kies er samen niet meer dan acht tot tien, haal ze uit één bron, en zorg dat elke KPI een eigenaar en een doel heeft.

KPI’s per rol

Elke rol uit de structuur krijgt een paar eigen KPI’s, die samen optellen tot het dashboard van de organisatie.

Rol	De belangrijkste KPI’s
New business	Nieuwe klanten, waarde van de pipeline, winkans
Accountmanager	Omzetgroei en marge per klant, behoud van klanten
Key accounts	Groei per key account, accountplannen up-to-date, klanttevredenheid
Binnendienst	Snelheid van offertes, conversie, aandeel online orders
Partnermanager	Omzet via partners, aantal actieve partners
Salesmanager	Omzet, marge en korting van het team, kwaliteit van de forecast

Het dashboard van het voorbeeldbedrijf

Fictief voorbeeld. Zo ziet het maanddashboard eruit van het technische B2B-bedrijf uit de reeks, in maand 9 van het eerste jaar van het strategisch plan. Het doel voor jaar 3: dertig klanten op het totaalconcept en een brutomarge van 35,5%.

Wat het dashboard vertelt

Een dashboard is pas waardevol als het tot een gesprek en een besluit leidt. Het MT leest dit dashboard zo:

• De koers werkt: de omzet ligt op plan, de korting op de brutoprijs daalt en de marge stijgt. De nieuwe beloning op omzet én marge maakt het verschil. Dat de marge minder hard stijgt dan de korting daalt, komt door hogere grondstofkosten: een van de bedreigingen uit de SWOT-analyse.
• Het totaalconcept loopt achter: acht klanten in plaats van tien, terwijl het de hoogste marge oplevert. Besluit: de key accountmanager en de new-businessverkopers richten zich de komende maanden op vijf concrete kansen.
• De pipeline is te dun voor volgend kwartaal: 2,6× in plaats van 3×, en veel kansen zitten nog in de eerste fase. Besluit: in de pipelinereview per kans een duidelijke volgende stap, en extra inzet op facilitaire dienstverleners.
• Accountplannen: 41 van de 50 zijn klaar. De laatste negen worden in het één-op-één ingepland.

Spelregels voor een goed dashboard

• Weinig KPI’s: acht tot tien voor de organisatie, drie tot vijf per rol.
• Altijd naast een doel: een getal zonder plan of trend zegt niets.
• Omzet én marge: zo voorkom je groei die geld kost.
• Eén bron: alle cijfers uit het CRM en het ERP, niet uit losse spreadsheets.
• Elke week op tafel: in de pipelinereview en de business review, niet alleen aan het eind van het kwartaal.

Waar het meestal misgaat: 4 valkuilen

• Te veel KPI’s: wie dertig cijfers volgt, stuurt op geen enkele.
• Alleen omzet: groei die met korting is gekocht, ziet er goed uit tot de marge binnenkomt.
• Cijfers zonder gesprek: een dashboard dat niemand bespreekt, verandert niets.
• KPI’s als afrekening: dan gaan mensen cijfers mooier maken in plaats van beter.

Wat je meet, krijgt aandacht. Wat je elke week bespreekt, verandert.

Deze stap hoort bij de fase Bijsturen van de CoFlow-aanpak, en bouwt voort op de KPI’s uit het financieel businessplan. In de laatste stap gaat het over CRM en het salesproces.